Entrevistas

«Vivimos un periodo dulce de expansión: es el momento de unirse a nuestro proyecto»

Barra de Pintxos

Virginia Donado, directora de Expansión de Barra de Pintxos.


Gaceta del Emprendedor (GE): Usted no es precisamente una recién llegada, ni al mundo de la restauración, ni al de la franquicia. ¿Empezó a conocer ambos al mismo tiempo?

Virginia Donado (VD): Pues lo cierto es que sí. Comencé en Grupo Zena hace algo más de una década y media. Entré en el Departamento de Expansión recién adquirida a San Miguel la enseña Cañas y Tapas. No tenía ninguna experiencia, pero como mi superior inmediato dejó la empresa, llevando apenas seis meses me dieron la oportunidad de hacerme cargo de la expansión a nivel nacional.

Más tarde me hice cargo también de la de Foster’s Hollywood, otra marca de la que el grupo concede franquicias. Y permanecí allí unos dos años y medio, aproximadamente, hasta que cambié de rumbo profesional en lo que al sector se refiere.

GE: Cuesta imaginarla fuera de la restauración organizada…

VD: Pues un antiguo jefe me ofreció iniciar una nueva aventura en el mundo inmobiliario, y no me pareció mal. Estas cosas o las haces cuando eres joven o, de lo contrario, no suenan a elección propia, sino a imposición del destino.

El caso es que me picaba el gusanillo, ya que en el mundo de la franquicia tan importante es el perfil del inversor como la localización de un buen emplazamiento para el éxito del negocio. Así que me marché con él a Grupo Parquesol, una empresa vallisoletana que en aquel momento decidía abrir agencias de intermediación llamadas Punto Inmobiliario.

Estuve alrededor de un año, y aunque no se me dio mal, me faltaba algo: la marca; y tampoco tenía una cartera de inversores: vendía o alquilaba un inmueble a alguien y ahí concluía la relación. Y yo estaba acostumbrada a inaugurar una unidad operativa con alguien y seguir teniendo una relación, haciendo un seguimiento del negocio, aunque solo fuese desde el punto de vista del inversor.

GE: ¿Y cómo se produjo la vuelta al mundo de la restauración?

VD: Se cruzó en mi camino 100 Montaditos, que en aquel momento no era aún de Restalia. Me llamó mucho la atención el concepto; le vi enseguida el tremendo potencial que después ha demostrado. De hecho, a día de hoy creo que es una de las mejores ideas que se han tenido en hostelería en las últimas décadas. Y me fui como directora de Expansión, aunque no solo gestionaba la selección de candidatos a franquiciado, sino que también llevaba toda la parte inmobiliaria.


«Desde la experiencia, creo en la especialización del profesional. Porque cuando uno está centrado, y tiene los objetivos claros, es más eficiente»


Por tanto, combinaba lo que había hecho en Zena, la gestión de los franquiciados, con lo que había aprendido en Parquesol: toda la parte inmobiliaria. Y desde entonces es donde he pasado la mayor parte de mi desarrollo profesional. No en vano ayudé a inaugurar más de 100 restaurantes. E incluso soy franquiciada del grupo, pues puse en marcha establecimientos, con inversión familiar, tanto de 100 Montaditos como de La Sureña.

GE:  Pues aunque deberíamos hablar de Barra de Pintxos, no le va a quedar otra que contarnos ese Dr. Jeckyll y Mr. Hyde que debe ser dirigir el departamento de Franquicias de una marca y, al mismo tiempo, ser franquiciado de la red. Delicado, cuando menos…

VD: Mi primera incursión como franquiciada fue porque se produjo un traspaso. En principio, intentamos encontrar a un tercero, pero los números eran “feos”, aunque el potencial del restaurante era bueno; digamos que no era capaz de verlo todo el mundo. Yo lo fui, claro, y me quedé con el traspaso: renové la imagen, amplié la cocina, le hice mejoras, cambié a todo el personal… y lo cierto es que me fue muy bien. Y cuando salí de Restalia lo traspasé, a mi vez, a otro franquiciado al que le va estupendamente.

Con toda la experiencia adquirida, ahora puedo decirte que creo mucho en la especialización del profesional. Porque cuando uno está centrado en un tema, y tiene los objetivos muy claros, es más eficiente. Bien es verdad que especializar a la gente resulta caro. Y en ese sentido, las personas que se dedicaban a la expansión en Restalia vivían como en una especie de mundo aparte: solo estaban centrados en la problemática del desarrollo de la cadena, pero nunca se cruzaban con las cuestiones referentes a una post apertura; esto ya era un tema del departamento de Operaciones. Y así ocurre, que se han realizado un sinfín de traspasos. De hecho, fue una línea de negocio que se llegó a generar por la cantidad de problemas que teníamos en la gestión de los restaurantes.

GE: El eterno dilema de la franquicia: ¿el éxito es consecuencia del buen emplazamiento o de la buena gestión del franquiciado?

VD: Cuando te planteas traspasar un local, si está en una mala ubicación lo mejor es dejarlo morir; hay que intentar salvar los muebles lo mejor que se pueda, pero es preferible traspasarlo porque tienes que tener claro que tu marca, ahí, no va a sobrevivir. Y en la mayoría de los casos se trata simplemente de mala gestión: la ubicación es interesante, pero el personal no está bien gestionado, el producto no sale como debe y el cliente no se marcha contento.


Barra de Pintxos


Cuando todo esto se detecta y se cambia de mano, el negocio sube, e incluso hay veces en las que se doblan las ventas, lo que demuestra que, no tratándose de una ubicación mala, la mano del gestor es clave.

Es más: un buen concepto y un buen local pueden superar una mala gestión. El servicio tiene que ser bueno siempre, estés donde estés. Y el local ha de estar limpio, ordenado y tienes que tener una buena imagen, sea la ubicación que sea. Cuando me siento con inversores detecto rápido a quien le va a costar aceptar los parámetros de la franquicia, y les digo enseguida: “Mira, hazlo por tu cuenta, porque no entiendes el concepto de franquicia”. Yo soy una entusiasta pro franquicia.

GE: Vamos a hablar de tu marca actual. ¿Cuándo llegas a Barra de Pintxos?

VD: Esta es una marca creada por socios que se dedican al mundo de la hostelería, uno de ellos desde hace década y media. En sus orígenes tuvieron otro nombre, y empezaron a conceder franquicias en 2014-2015, en Madrid y Barcelona. La cadena entonces se escinde y de ahí surge Barra de Pintxos.

En ese momento me encuentro con un modelo de negocio que funciona muy bien, con locales ubicados a pie de calle en buenas zonas y con ventas muy atractivas. Hemos cambiado y estandarizado mucho la cocina para que sea muy sencilla; hemos incorporado tecnología, tanto en la maquinaría de cocina como para gestionar el tema de compras y almacén. Y por lo tanto podemos conocer los costes reales a diario. Todo esto requiere un proceso de formación por parte de los franquiciados, y sobre todo de los equipos gerenciales, para que sepan manejar bien estos sistemas.


«Con inversores, detecto rápido a quien le va a costar aceptar la franquicia, y enseguida les digo: ‘mejor hazlo por tu cuenta; no entiendes el concepto’»


Entro en Barra con una perspectiva radicalmente distinta a la que tenia cuando entre en Restalia. Ahora mismo tenemos siete establecimientos, uno de ellos propio. Hemos abierto ya en centros comerciales, como La Gavia o El Ferial de Parla. Y aquí hago un poco de todo: toco la parte financiera, la gestión de los franquiciados y la expansión. Estamos en la etapa en la que todavía no hay esa especialización que mencionaba antes, porque aunque tenemos las funciones delimitadas siempre atendemos a varias áreas. Aún no somos tan grandes como para poder decir que tengo a una persona sólo para poner sellos…

GE: De momento, pero el objetivo será convertiros en una de las grandes…

VD: Vivimos un periodo dulce de expansión: es el momento de unirse a nuestro proyecto. Por ahora tenemos como premisa abrir solo en la Comunidad de Madrid. Quizá en 2019 abramos fuera, pero no hay prisa. Haremos un par de aperturas de aquí a final de año, y es posible que de 6 a 8 aperturas en 2019. Queremos ir tranquilos porque cualquier traspiés en esta fase inicial en la que estamos puede pesar mucho después.

Estoy en conversaciones con un inversor que quiere abrir en el área de Levante, que nos interesa porque se trata de una zona vendedora per se. Además, existe una enorme cultura de franquicia, por la celebración de una feria del sector desde hace tres décadas. Por eso estoy haciendo un desarrollo para 4 ó 5 tiendas, creando una estructura específica para Levante. Quiero decir que si te dispersas, mejor hacerlo rápido, porque si lo llevas a cabo de forma lenta, fracasas. Para mí, la decisión de una franquicia maestra es esa: si no estás cerca, o si la cultura del país es muy complicada, mejor firma una master.

GE: Vamos con el retrato-robot del candidato ideal para convertirse en franquiciado de Barra de Pintxos.

VD: Siempre le diremos a un inversor puro, aquel que no quiere gestionar directamente sus restaurantes, que no piense que esto es como meter dinero en bolsa. Bien es verdad que, si tiene dinero suficiente, puede poner a un gestor al frente del establecimiento; pero si no tiene la mentalidad de que la restauración necesita un mínimo de seguimiento, o el gestor es socio, entonces no me vale. Porque si el gestor no es parte interesada, tarde o temprano se va a “hacer con el negocio”, se va a cobrar su porcentaje de alguna manera…

Dicho lo cual, para mí los perfiles ideales son los de aquellos que entienden realmente dónde están invirtiendo, y que tienen una mínima capacidad de gestión. Después, el tiempo que le quieran dedicar a su negocio a mí me da exactamente igual. Tengo franquiciados que viven del restaurante, y que tienen una nómina, y otros que tienen sus gerentes y se reúnen puntualmente con ellos para revisar las cuentas. Los dos son válidos, pero con el autoempleo tienes una posibilidad de crecimiento más limitada, mientras que con el inversor existen más posibilidades de llegar a poseer un segundo o tercer local.


Barra de Pintxos


Y volviendo a lo de que si es más importante el emplazamiento o la gestión, ésta última es vital: hay gente que la trae y hay quienes la adquieren. La central no puede solucionártelo todo: por ejemplo, en la gestión del personal, la franquicia te puede ayudar, pero en el día a día estás tú; eso es así. La franquicia te proporciona una formación inicial y todos los días está pendiente de sus franquiciados.

En Barra de Pintxos les hacemos auditorias mensuales, y les comentamos, por ejemplo, que el servicio ha sido lento o que los platos no llevan la proporción exacta respecto a lo que les estamos marcando, y que esto les puede penalizar el coste a fin de mes. Pero hay una parte a la que ya no puedes llegar: el negocio es de ellos, aunque emplean tu marca.

GE: ¿De qué inversión estamos hablando para poner en marcha un Barra de Pintxos?

VD: Como los locales idóneos están entre 120 y 150 metros cuadrados, se trata de inversión aproximada de 200.000 euros. A los que hay que sumar un canon de entrada de 22.000 euros.

Nuestro rango de inversión está situado en una banda media muy razonable para montar actualmente un bar o restaurante, con la ventaja respecto a otras marcas de que tenemos un amplio margen de crecimiento en la Comunidad de Madrid, en cuanto a poder abrir casi donde queramos, porque permanece aún virgen para nosotros.

Por tanto, somos la alternativa para algunos inversores que operan en Madrid y que necesitan crecer, pero no tienen posibilidades con las marcas con las que operan habitualmente.

GE: ¿Puede desglosar un poco esos 200.000 euros de inversión?

VD: Una parte de ese montante total es para proyectos técnicos e ingeniería, en torno a los 6.500 euros. Los proyectos técnicos están homologados como obligatorios. Para mí, es más importante la coordinación y dirección facultativa de la obra que la construcción en sí. Esta última es difícil de tasar sin conocer el estado previo del local.

El proyecto de decoración y mobiliario son otros 3.500 euros, y una maquinaria de cocina como la nuestra, TurboChef, que vale 50.000 euros, nos diferencia de la competencia por dimensiones y tecnología, porque reduce los tiempos en cocina: si antes hacíamos un pincho en siete minutos, ahora lo hacemos en tres. Esto agiliza y reduce el personal en cocina.

Está también la formación de personal, incluida en el canon de entrada. Son tres semanas en las que mezclamos una formación teórica y práctica, más el manejo del sistema informático. A los encargados se les da una formación en gestión, y a todo el personal una instrucción sobre atención al cliente, presentación de platos, colocación de mesas… Hay que dar de alta a los trabajadores un par de meses antes de abrir, y esto tiene un coste de entre 6.000 y 7.000 euros.


«No me gusta dar cifras exactas, porque se toman como dogma, pero pueden obtenerse unas ventas medias anuales de 500.000 euros netos, con una rentabilidad de entre un 14 y un 16%»


También una pequeña cantidad, 1.000 ó 1.500 euros, para publicidad inicial. En un centro comercial no es necesario, pero en la calle sí es preciso para que te conozcan los vecinos de la zona y te ubiquen.

GE: Vamos a terminar indicándoles a los posibles interesados cómo de rentable es el negocio. Ya que les hemos dicho lo que han de invertir, ¿cuánto se gana con un Barra de Pintxos?

VD: Repito que seguro que existen alternativas financieras que dan más rentabilidad. Esto tiene otros encantos, además del puramente económico.

Aun así, y a pesar de que no me gusta dar cifras exactas, porque después se toman como dogma, aquel que crea que unirse a nuestra marca y compartir esfuerzos es interesante, puede obtener unas ventas medias anuales de 500.000 euros netos. Junto a una rentabilidad de entre un 14 y un 16%, que logramos gracias a nuestra estructura de costes y a los alquileres que recomendamos, lleva a un retorno de la inversión de unos tres años.


Puede obtenerse más información acerca de Barra de Pintxos en su página web.

Deja un comentario

A %d blogueros les gusta esto: