“La gente acude a Fersay porque no lo encuentra en otro sitio”

José Carrasco López, director general de Fersay

Gaceta del Emprendedor (GE): ¿Puede definir el concepto de negocio que Fersay ofrece a terceros?

José Carrasco (JC): Fácil. Somos una cadena de establecimientos que solucionan numerosos problemas del hogar, ya que tenemos todo tipo de accesorios y repuestos, tanto para electrodomésticos como para aparatos eléctricos de los que todos tenemos en nuestros domicilios. Damos muchas soluciones a un universo muy grande de clientes.

GE: ¿Y no les sucede como en otros sectores del comercio –por ejemplo, la fotografía o el vídeo– en los que mucha gente acude al experto para informarse, aunque acaba comprando en Amazon?

JC: Bueno, es que Amazon –como sucede con cualquier otro ‘market place’– es generalista, no especialista. En Fersay, además de expertos a la hora de aconsejar, somos especialistas; tenemos las piezas que nadie tiene y somos capaces de conseguir incluso nuevas.

Estamos a la vanguardia del mercado, porque además dominamos qué aparatos se venden en España, en Portugal o en Francia, nuestros mercados naturales, y en función de los electrodomésticos que se venden en esos países vamos almacenando repuestos de las diferentes marcas para cuando tengan problemas. Así que puede decirse que nos anticipamos al mercado.

Y sí, creo firmemente que Fersay es negocio porque todos, como ciudadanos, somos usuarios de los productos que comercializan nuestras tiendas. No sólo eso: se trata de un negocio que goza de una enorme estabilidad, que carece de estacionalidad –como pasa, por ejemplo, con las heladerías o los centros de bronceado o depilación– y que está innovando continuamente.

Cada día entra en nuestro catálogo una media de tres productos nuevos, repuestos o accesorios, que se suman a las más de 140.000 referencias con las que trabajamos. Mucha gente acude a una franquicia Fersay porque encuentra lo que no conseguía en ningún otro sitio.

GE: Entonces, si me dice que una tienda de repuestos es un estupendo negocio, ¿por qué debería un emprendedor apostar por una franquicia, en vez de montarla por su cuenta?

JC: Porque con una buena franquicia, si ejerce como central de compras, el franquiciado accede a las mejores condiciones posibles, tanto en ayuda financiera como en precios especiales que no tiene ningún otro comercio. Y por supuesto está también el apoyo incondicional a cada miembro de la red.

En una red de franquicias como es debido, la información y el conocimiento se transmiten; y si un franquiciado le comenta a otro qué productos se están vendiendo bien y cuáles son los argumentos para la venta de dicho material, ese otro puede ponerlo en práctica en su zona y aprovecharse de esa experiencia ajena.

Con buena voluntad, una red se realimenta y mejora constantemente. Fersay, por ejemplo, trabajamos con todas las marcas, y también nos apoyan. Si te instalas por tu cuenta este apoyo no existe: las marcas venden sus repuestos sólo a especialistas.

«En una franquicia como es debido, la información y el conocimiento se transmiten,
y si un franquiciado le comenta a otro qué productos se están vendiendo bien y cuáles son los
argumentos para su venta, ese otro puede aprovecharse de esa experiencia ajena»

GE: Y de entre todas las posibilidades del mercado, ¿por qué debería ese hipotético emprendedor inclinarse por Fersay?

JC: Pues la verdad es que no conozco ninguna otra cadena de franquicia que se dedique a algo similar a lo que ofrece Fersay. En franquicia no creo que tengamos ninguna competencia, y fuera de la franquicia la verdad es que existen muy pocos competidores globales. Pero vamos, no es esa la única razón. A las apuntadas antes, no es posible encontrar firma alguna de recambios que aborde los sectores de la electrónica y los electrodomésticos a la vez, como hace Fersay.

En nuestras tiendas lo tienes todo en un único lugar; es decir, una gama de productos elevada. Otro motivo es la fiabilidad que ha de ofrecer la empresa que esté detrás de la central de franquicias, y en nuestro caso se trata de una compañía muy estable, con 38 años de existencia.

Basta con que los candidatos vean las instalaciones que tenemos, el laboratorio, el servicio técnico… y enseguida se da cuenta de que hay un conocimiento técnico en esta casa que no es muy habitual en los tiempos que corren.

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GE: ¿Qué busca Fersay en el candidato, y por contra, qué le ofrece?

JC: La persona que se interese por nuestra marca ha de tener un perfil mínimamente comercial, para poder asesorar a los clientes como nos gusta en Fersay. Además, debe tener una mínima formación, que -por supuesto- en lo referente al producto va a poder profundizar y mejorar en Fersay; de hecho, le vamos a “obligar” a incrementarla constantemente con nuestros cursos de reciclaje. Por lo tanto, el retrato-robot de nuestro franquiciado ideal es el de una persona con un gran interés y capacidad de aprendizaje.

A nadie se le escapa que, para estar de cara al público tras un mostrador, ha de ser una persona a la que además le guste la gente, y que sepa lo mínimo de escaparatismo y de marketing en el punto de venta para llevar bien su tienda. A cambio, puede contar con una central que se va a ocupar de facilitarle todo lo necesario para que él sólo tenga que preocuparse de vender lo más posible.

GE: En cuanto al local idóneo, la inversión precisa para adecuarlo, los pagos periódicos existentes…

JC: Necesitará un establecimiento no muy grande, de entre 70 y 100 metros cuadrados, en alquiler. Y para que no se pase de precio, tratamos de buscar juntos un emplazamiento que sea comercial, un lugar con una ratio interesante de paso, sin que se dispare la renta. La localidad donde se ubique, o su área de influencia, debe contar con, al menos, 50.000 habitantes.

Hace falta un mínimo de almacén, porque si bien el servicio de entrega que tiene la central de Fersay es rápido y eficiente, se necesita un cierto stock de producto in situ. Pero vamos, que puedes pedir lo que necesites antes de las 19:30h y lo tienes en tu tienda antes de las 10:00h del día siguiente, si es una capital de provincia, y antes de las 13:00h si se trata de cualquier otra población.

Hablamos de una inversión de entre 25.000 y 30.000 euros sólo en lo tocante a la franquicia; es decir, que las obras que necesite el local –si las precisa y no está bien de inicio– van aparte. Esta inversión cubre el canon de entrada, que es de 5.500 euros; el pedido inicial, que ronda los 12.000 euros, y la decoración con los elementos distintivos de Fersay.

Existen dos pagos periódicos: un 2% de las ventas mensuales en concepto de canon de publicidad, pero que no empieza a recaudarse hasta el segundo año (los dos primeros ejercicios están libres), y otro 2% de las ventas mensuales en concepto de ‘royalty’, a partir del cuarto año.

GE: Y se trata de una inversión que puede rentabilizarse en…

JC: Como media, preferimos decir que se tarda entre 18 y 24 meses, aunque por supuesto hay quienes lo han logrado antes.

«Hace falta un mínimo de almacén en la tienda; porque si bien
el servicio de reparto que tiene la central es rápido y eficiente, entregando
al día siguiente, se necesita un cierto
stock de producto in situ»

GE: ¿Cuántos establecimientos tiene abiertos Fersay en este momento?

JC: En breve, inauguramos nuestra tienda número 25 en toda España, tres de ellas gestionadas directamente por la propia central.

Sólo llevamos cuatro años desarrollando el sistema de concesión de franquicias. Con anterioridad, vendíamos repuestos y accesorios a servicios técnicos, a tiendas de electrodomésticos y a ferreterías, con una cartera que sobrepasaba los 5.500 clientes. Muchos de ellos han mostrado su interés por poseer una franquicia Fersay, al conocernos y saber de la rentabilidad del negocio.

GE: ¿Cuál es el origen de la empresa?

La historia de esta compañía hay que buscarla hace casi cuatro décadas, en Alcalá de Henares, cuando un amigo del colegio, Juan Carlos –a quien conozco desde los 11 años– y yo abrimos un servicio técnico de reparación y venta de repuestos sólo de electrónica.

A partir de ahí empezamos a crecer, y la demanda nos desbordó de tal forma que dejamos la reparación y nos dedicamos a la venta de componentes electrónicos. Cuando los televisores eran de tubo y comenzaban los reproductores de vídeo…

En ese momento evolucionamos hacia el sector de “gama blanca” de electrodomésticos y empezamos a tocar también todas las marcas del sector. Al quedarnos cortos de espacio nos trasladamos de Alcalá de Henares a este polígono en Villalbilla, y aquí nos hemos ido desarrollando con la exportación al tiempo que nos expandimos más y más; hasta el punto de que facturamos 10 millones de euros al año.

Por desgracia, la crisis se ha llevado por delante muchos negocios relacionados con la construcción, y hemos podido adquirir instalaciones cada vez más grandes, que nos han permitido expandirnos sin problemas y tener, ya digo, un servicio de entrega sumamente eficiente.

Ahora ya tenemos una segunda generación de la familia trabajando en el negocio, adquiriendo experiencia. Además, tenemos personas en la plantilla que entraron muy jóvenes, y que ahora tienen un gran bagaje de formación y de experiencia, de conocimiento del mercado. Constituyen un magnífico equipo.

GE: Ha mencionado la exportación, ¿tanto venden al exterior?

JC: Llevamos un cuarto de siglo vendiendo en otros mercados, y ello nos supone entre un 10 y un 12% de facturación; esto es, entre 1 y 1,2 millones de euros del volumen de ventas total de Fersay. Hemos estado más arriba, y de hecho queremos volver a recuperar mercado; para lo cual acabamos de fichar a un estupendo comercial para Portugal y queremos contratar a alguien igualmente válido para Francia.

 

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GE: ¿Y en qué medida contribuye la red de franquicias a esa facturación?

JC: Con respecto a nuestro volumen total de ventas, está en torno al 10%, más o menos igual que la exportación. La verdad es que no tenemos ninguna prisa respecto el tema de la expansión a través de la concesión de franquicias; lo que queremos es calidad, y somos muy exigentes a la hora de encontrar el candidato ideal. Pero eso también ha de ser una garantía para el futuro franquiciado: ni aceptamos a cualquiera, ni nuestra compañía es solamente la franquicia.

«No tenemos ninguna prisa en la expansión a través de franquicias; queremos calidad,
y somos muy exigentes a la hora de encontrar el candidato ideal. Una garantía para el futuro
franquiciado: ni aceptamos a cualquiera, ni nuestra compañía es sólo la franquicia»

GE: Además, Fersay presume de una formación excelente, ¿no es cierto?

JC: Una vez que hemos seleccionado al candidato que cumple el retrato-robot del que hemos hablado antes, le exigimos una formación inicial aquí, en la central, aunque seguimos analizando durante la formación si este posible franquiciado da o no el perfil deseado.

Esta formación es muy exigente, porque no todos vienen con la lección aprendida de los productos. A veces tienen un perfil más técnico y hay que hacer hincapié en el aspecto comercial, y viceversa. Normalmente es imposible que combinen los dos tipos de conocimiento, el comercial y el técnico, por lo que Fersay les prepara en ambos terrenos.

Además, hacemos formación interna e instrucción para pymes que quieran apuntarse a determinadas jornadas que organizamos de forma gratuita. También lo hacemos para nuestros clientes. Un valor añadido que les ofrecemos: estar al día en cuanto a las novedades del sector.

Y como una labor más de responsabilidad social corporativa, colaboramos con asociaciones de empresarios: como la del Corredor del Henares, que abarca desde Guadalajara hasta Coslada. Los miembros de esta asociación pueden venir gratuitamente a nuestras jornadas de formación, y a muchos les encanta hacerlo y les cunde de verdad.

GE: Además, Fersay ha desarrollado su propia marca…

JC: Hemos cambiado el concepto: aprovechando el gran conocimiento técnico que tenemos, en lugar de limitarnos a reparar aparatos hemos invertido en traer productos de la mejor calidad que exista en el mercado.

El valor añadido de los artículos marca Fersay es la calidad: comprobada y contrastada, pues previamente ha habido una labor de investigación que nos lleva a elegir al mejor fabricante posible dentro del precio buscado.

Exigimos a los fabricantes modificaciones que sólo hacen para nosotros. Y esto es clave para poder hablar de un producto diferenciado.

GE: Por último, ¿qué objetivos tienen marcados?

JC: Pues podría llegar a haber entre 50 y 75 tiendas Fersay en toda España, sin perjudicar al resto de nuestro clientes. Y es que no podemos pensar en 200 ó 300 tiendas, porque ya tenemos un canal de distribución a minoristas con una clientela muy potente, a la que hay que respetar. Aceptamos franquicias sólo donde no tenemos clientes importantes, para no afectar a sus áreas de influencia, a sus posibles zonas de exclusividad.

Fuera de nuestras fronteras, estamos estudiando la concesión de franquicias en Portugal, que estará lista durante esta década, y, a más largo plazo, también en Francia. Se trata de dos mercados donde ya nos conocen, y también donde coinciden la mayoría de las marcas que se venden.

(Para más información sobre la cadena de franquicias de accesorios y repuestos para electrodomésticos y aparatos eléctricos: www.fersay.com).

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